营销政策左右着销售人员的销售行为。在以销量为核心的考核标准下，销售人员所追求的是拼命提高销量，而对利润、产品盈利组合、品牌、市场秩序等对企业发展有长远影响的要素置于不顾。在利益驱动下，销售人员为追求销量采取所谓的“捷径”去达成，而把市场秩序和管理放在次要的位置，结果常常造成窜货、市场秩序混乱。要解决好冲货问题，最根本的措施就是改变企业以销量为核心的营销政策以及对销售人员的考核进行有效的控制。

    销售业务管理体系的建立。提高销售队伍的专业能力，建立规范的销售业务流程，通过制度来激发销售队伍的潜力和积极性，通过培训来提高销售队伍的专业能力。
案例思考题