FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。其销售过程分为四步。

1、把产品的特征详细地介绍给顾客。 F代表英文单词feature，意为特征。模式要求销售人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。产品特征是指产品任何物理特征，特征的内容有产品的性能、构造、作用，使用的简易及方便程度、耐久性，经济性、外观优点及价格等。如果上述内容多而难记，销售人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在向顾客介绍时将材料或卡片交給顾客，能够节省顾客的时间并减少顾客异议。

2、充分阐述产品优点 。A是英文advantage的缩写行式，意即优点。FABE模式的第二步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。产品优点是指描述产品如何加以使用，模式要求销售人员应针对在第一步骤中介绍的特征寻找出其特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、设计时的主导思想、开发的必要性以及想对于老产品的差别优势等。当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。

3、阐述产品给顾客带来的利益 。B是benefit的缩写形式，意即利益。第三步骤是FABE模式最重要的步骤，销售人员应在了解顾客需求基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客。产品利益是指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势，从而给顾客带来的一种有益的结果。在阐述时不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。在对顾客表现关注的主要需求方面多讲。销售人员运用产品的特点和优点作为支持，把产品的利益和顾客的需要联系起来能更好地销售产品。

4、 用证据说服顾客。 E是英文evidence的缩写形式，意为证据。销售人员在推销中要以真实的数字、案例、实物等证据，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。