摸着石头过河 触及核心人群

在淘宝向农村布局上，最难的是触及到村里的核心人群。

阿里巴巴集团农村淘宝运营负责人、资深总监余向海曾经数次下到甘肃、云南、贵州等地的农村，他发现村里的主力人群其实是老人、妇女、儿童，而他们平时又“比较宅”。所以整个的需求规模是特别分散、碎片化的。

但情况也有乐观的一面。农村市场一旦打开，面对货品更加丰富、价格也更有优势的电商，村民们的需求会被极大地调动起来。“我们通过几次大的促销活动发现，农村的需求潜力可能比我们想象的都要大。”余向海说。

此外，农村需求的多样性、丰富度，对品牌的诉求也比他们最初想象得更大。农村对大宗商品的需求也在农村淘宝平台被发掘出来，有的村民在农村淘宝上购买播种机、联合收割机，还有的村集体购买了树苗等农资。

为了触达村里的核心人群，淘宝对合伙人的标准定得很高。合伙人不光要对农村的情况有深入地了解，更要懂得电子商务和互联网，熟悉天猫、淘宝的业务。他们必须是具有强烈服务村民意识的一群人，更重要的是具有创业的动力。

但是这群人去哪儿找呢？一开始，余向海想找在村头的那种已经成熟了的商业体系，比如小超市。但他发现，这群人的年龄和知识结构较为陈旧，他们的动力、意愿还有学习能力都不足。后来，余向海就决心找那些原先在城市里面打工或者事业有成的人。“他必须是专职做这个事情，能够回到农村来改变农村。”

现在农村合伙人业务才刚刚起步，但是成长的速度很快。新的奖励机制正在制定，5月份有一批合伙人的收入会超过5000块，而另一些人的月收入甚至可以过万。到今年年底时，一大批人都能达到这一水平。“这样才能吸引有梦想的年轻人回到农村。”余向海说。“合伙人”连接着村里和村外的两端——农村淘宝不仅是商品卖到农村的一个端口，还可以让农村商品卖出去。农民生产出来的农产品缺乏包装、标准化和品质的把控等，合伙人就要通过淘宝的支持和培训，利用电子商务帮助村民把农产品销售出去。现在淘宝已经在开展试点，生态也在慢慢成形。

但农产品要在网上卖也不简单。

假如城里人想买农村的土鸡蛋，合伙人就要想办法把村里的土鸡蛋送到城里人的餐桌上。土鸡蛋在网上该怎么定价？怎么帮用户建立信任？如何包装才能发到城市用户的手上？余向海称，慢慢地淘宝都会训练合伙人做这些事。