多数人把销售当作一门艺术，而不是科学：有些人有销售天分，而有些人则没有。但这就给销售部——给公司带来主要收入的部门留下了许多不确定性，也让高水平销售队伍的管理工作变得异常困难。有一个主流观点认为，决定销售人员销售量的最重要因素，在于其与客户相处的时间长短。但最近的研究却发现了一个更为决定性的因素，即销售人员在自己公司内部的人际网的规模和质量。

销售人员为企业买家量身打造出各种销售程序，使企业买家变得越来越精明。他们希望销售人员值得信赖，能够理解他们的需求，能够快速、合理地解决他们的问题和疑虑。要想做好这一点，一个销售人员必须在正确的时间，正确的地点，使用正确的技巧，找到正确的同事。销售人员还必须知道如何在公司内部获得交易审批，如何在需要时与管理人员接触，以及对公司在当前交易之外能够为买家提供什么额外的东西。

诚然，这些特征是难以衡量的。但是我们的研究(已经多次重复但每次获得类似结果)以及类似研究已证实，内部网络和行为指标对销售效率高度相关。
更妙的是，这些指标的提升并非什么高深莫测的艺术，而是可以付诸行动的。通常，表现最好的销售人员并不知道他们与其他人的不同点;而表现欠佳的销售人员想要变得更成功，但却不知道方法。此外，管理人员可能并不明白或不太清楚其与员工的互动在多大程度上直接影响了销售。通过人员分析指标，公司可以在其整个销售组织为员工、管理人员和高管提供一套透明、详尽的方法，衡量他们的活动，更为重要的是，推广那些引领成功的销售行为。