大连万达集团成立于1988年，1992年改制为股份有限公司，是东北首批股份制试点企业之一。经过20年发展，万达集团已成为以商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货为四大支柱产业的大型企业集团，资产300亿元，年销售额200亿元，年纳税超过10亿元。万达集团的目标是到2010年，企业资产超过600亿元，年销售额超过400亿元，年利润超过60亿元，年纳税超过30亿元，成为中国民营企业的龙头企业。 万达集团的发展获得了众多的社会荣誉，其中2006年获得的社会荣誉有：CCTV2006年度最佳雇主企业、中国教育百强企业、全国企业文化建设优秀企业、中国优秀企业公民、中国商业地产领军企业、最具社会责任企业、最具爱心内资企业；董事长王健林荣登《财富》2005年度中国最具影响力的25位商界领袖榜、最具影响力的中国企业家、CCTV2005年度经济人物、“2006中国慈善特别贡献奖”、“最佳示范奖”和“全国关爱员工优秀民营企业家”奖等。 大连万达集团的核心理念是突出优势、整合资源、效益优先和现金为王四大点。大连万达的经营管理理念是人是核心资本，万达就是学校，领导重在执行。大连万达的基本理念包括制度理念：制度就是严格，沟通理念：沟通贵在坦诚，服务理念：服务关注细节，质量理念：质量是立身之本，成本理念：成本检验管理水平。大连万达秉持着共创财富、公益社会的使命和勤学敬业、志在必得的精神为国际万达，百年企业的愿景奋斗。员工也秉持着诚信创新自律和谐的价值观为之奋斗。这就是为什么选择万科企业的原因。

加强对目标消费者心理活动的分析

（1）符合顾客主导 现在的消费者更热衷通过网络主动查询感兴趣的房地产、咨询有关信息。消费者已经厌倦了“轰炸式”的宣传方式，他们需要自己理性的辨别，当房地产网络信息被允许后，消费者不但非常乐意而且还非常感激你，使企业和客户之间从买卖关系变成朋友关系，符合关系营销法则，利于网络房地产的营销。

（2）成本低廉 网上消费者在网络上花费的金钱仅仅是一点网费。它的费用比电话咨询和消费者无效奔波的实地考察要节省的多，特别是对于跨区域的房地产来说。在目标消费者中，大多数属于白领阶层，他们的时间好比金钱。而消费者得到最大的便宜就是节省了时间和精力。

（3）使用方便 网上大量的信息提供，消费者可以查询各种信息，使不同的产品之间的差异更加直观、详尽和方便查询。商品信息详细，售后服务一气呵成，全程的营销渠道更吸引了广大房产消费者。

（4）充分沟通 现代的网络，由于网络信息传播的快捷性，房地产网络销售是一对一的沟通。即时通过企业网站的BBS提问和及时解答与实物图象传输，大大缩短了买卖双方时间、空间和观念上的距离，真实实现了网络销售者和消费者之间的信息共享。

加强目标消费者需求层次的分析

（1）生存型 越处于“金字塔”底端的消费者，其需求的动机越强烈，在购买时的犹豫越少，他们往往会根据自己的迫切需要，在关键因素的影响下，迅速做出决定。房地产消费者也是如此，在生理、安全需求阶段，消费者一般处于初次置业阶段，刚刚从以前的生活中独立出来，进入工作单位不久，没有足够的积蓄，迫切需要一个自己的生活空间。这个阶段的消费者正处于单身或刚结婚不久的阶段，购房动机决定了他们的消费行为，价位必然成为影响他们购房的主要因素，中、小户型必然会成为他们心仪的对象；同时，这又是现代都市一族中的新新人类，而他们又恰恰是网上购物的主要人群，所以网络销售的房地产商一定要根据这个阶层的特性，投其所好。

（2）发展型 处在此阶段的消费者一般持有理性的购买动机，理性动机遵循的是经济的原则，他们所关注的内容主要是价格、质量、售后服务等特征，商品房如果在这几个方面能够让消费者满意，就会促成消费者的购买行为。此阶段的消费者在购买商品前一般都经过深思熟虑，不像前一阶段消费者的动机那么明显，他们往往用自己的经验和知识去理智的购买商品房。处在此阶段消费者的动机一般可分为两种：投资动机，以出售为目的的炒家，不在乎现楼、楼花，甚至连发展商的实力都不在乎，关键要的是楼宇的升值能力与出手的可能性；以出租为目的的炒家，则认为售价高一点也没有关系，关键要的是铺面位置的醒目，办事方便。自住动机，一般以自己多年的积蓄买房，往往希望质量可靠、物有所值，产品的性价比比较好，能满足多方面家居生活的室内环境，小区的物业设施比较完善，环境比较好，更加偏好于有益于子女教育的住房区位。开发商如果在目标市场定位中选择这一阶层的消费者，不仅要对楼盘进行到位的宣传，还要在楼盘本身的素质和服务上下功夫。只有在内在品质方面做得到位，比如说配套齐全、楼盘环境优越、物业管理优良，才能更好的激起此阶层消费者的购买动机，促使消费行为的形成。而这类消费人群在网上购房的可能性不大，但是他们仍然会关注网上的一切房屋信息。

(3) 享受型 处在此阶层的消费者年龄一般在40-50岁之间，近一段时间还呈年轻化的趋势。此阶层一般是私企业主、职业经理人、高科技人员。这个层次的消费者对价格的敏感度降到了各个阶层的最低，他们注重的是能实现自己的感情需求，购房动机带有明显的感情色彩，其主要的终极目标是自尊，主要动机包括求美动机、求新动机、仿效炫耀、健康舒适以及权力动机等。楼宇的舒适性、周边环境以及高档健全物业管理注定将成为这个层次消费行为的关键因素。而这类人群就是高级住宅的主要消费群体，而网上购房的动机不大，他们也同发展型的消费者一样只会在网络上查询一些信息而已。

制定房地产网络营销宣传策略

搜索引擎推广

除电子邮件以外，信息搜索已成为第二大互联网应用。用户在下载资料时不仅越来越依赖搜索引擎，而且对搜索引擎的信任度也日益提高，商业网站目前很大程度上都是依靠搜索引擎赖扩大自己的知名度。国内外调查报告表明，除了国外如Microsoft、IBM、Yahoo等著名域名网站，国内如新浪、搜狐、网易这样的大型互联网站可以获得大量独立域名访问外，一般网站的访问来源有75%或以上都是来自搜索引擎。多数搜索引擎都免费接受网站注册，及时现在有些搜索引擎开始对商业网站收取300~1500元的费用，但相对其宣传效果来说，这点成本是微不足道的。所以大连万达应将网页地址注册到本地区和全球的著名的大型搜索引擎如雅虎、搜狐等站点中，或者登记到互联网上有影响的WEB分类目录里，使潜在的访问者能通过关键词和分类查询到自己的网站。

利用各种媒介进行广泛宣传

大连万达应在各种传统新闻媒体广播、电视、报纸上宣布网站的建立，在自己的宣传手册、信封、所在地制作互联网域名标志，并对自己的网络站点进行广告宣传、介绍上网访问方法，不时通过传统媒体发布自己站点新鲜内容的介绍，吸引新老上网者访问网站，扩大网站的影响。

网站间资源合作

网站间资源合作的主要方式是交换链接、交换广告、网站联盟等。其实，交换链接本身也是一项常用的网站推广手段，被其他网站链接的机会越多，越有利于推广自己的网站。大连万达可以通过与其他的web网站建立交换链接页面，鼓励其他站点在尊重网页版权的同时复制自己站点的内容或创建到自己站点的网络链接，实现对自己房地产营销网址的推广。

其他宣传策略

在B2B网站或目录门户网站上发布信息或进行企业注册。大连万达可以在电子公告牌(BBS)、新闻组(newsgroup)、电子邮件组等拥有广泛用户基础的网络系统上周期性地进行网站的推广工作、商业宣传和网络站点讨论。在中国建设网、房地产联合网等行业性网络媒体站点上发布自己的网站信息。

丰富房地产网络营销服务内容

（1）虚拟试房 消费者对项目中某套住宅感兴趣，系统可以模拟消费者实地看房的路线一一展示住宅小区的景观以及居室的内部结构。计算机虚拟显示的技术已经可以通过设立建筑模型并指定构件参数的方法带来建筑内部空间的三维感觉。当然，我们也可以对每种户型进行虚拟装修和装饰，节约实际布置样板房的费用，也可制造出更强烈的感官刺激。虚拟看房的服务尤其适用于距离远、时间紧的消费者，企业用较低的选房成本获得消费者好感，为后期的购房行为奠定基础。

（2）预约看房 对项目感兴趣的潜在消费者可根据自己的时间安排，用E-mail预约特定时间的看房专车。预约系统自动将预约要求填入数据库，通过与消费者的实时信息沟通而确认看房时间并作配套准备。

（3）工程进展汇报 如果是期房，客户已经预购房产后，系统会将一些工程进展信息传递给消费者，以便客户对工程进度做适当的查对，甚至对格局进行及时调整。

（4）超市化家居服务 在购房过程中，大连万达可以提供虚拟家具装修和家具代购一条龙服务。根据虚拟居室的格局，消费者可以比较装饰材料数据库提供的各种装修效果，也可从被选家具数据中挑出几件，感受它们在房间布置的虚拟效果，并真正通过网络下订单。到拿到居室的钥匙时，消费者可以直接入住到精装修带家具的房子中，省去了新房入住时的诸多烦恼。

（5）购房论坛 利用网站提供的实时对话工具，分散于各地的虚拟社区成员可以交换自己的购房观点，可以交流对居室结构、室内装修、家具选择的看法。虚拟社区的信息内容是成员们自己定制的，所以对成员有一定“黏度”，容易形成一种归属感。一般而言，虚拟社区有利于吸引更多注意力，也为大连万达提供了一个深入了解消费者需求和感受的机会。如果引导、维护得当的话，虚拟社区对于消费者购买决策有较为明显的促进影响。

（6）居室结构的自助设计 在大小相对固定的建筑空间内，消费者根据个人偏好设计各居室的大小和空间格局，可以修改门廊的相对位置。滑动墙体可以很快完成空间分割，这样就能借用虚拟现实技术进入自助设计的空间去体验感受。个人数据库的加密技术和邮件管理系统的自动回复技术更令消费者受到了充分的尊重和保护。

万科集团通过各种渠道了解市场，挖掘消费者需求，努力打造自己的品牌，让万科这个品牌牢记人们心中。