新疆天润生物科技股份有限公司创立于2002年，是目前新疆乃至西北惟一一家集科研、生产、销售为一体的专业化生产乳生物制品和牛初乳系列产品的股份制企业。公司遵循以“天润”品牌为核心，以生物技术为依托，以初乳产品为载体，以特色销售为龙头”的发展战略。公司在疆内市场的销售已具规模，同时还拓展了南京、武汉、深圳、辽宁、四川等省、市市场,并形成了强大的销售和服务网络。公司还形成以ISO9001：2000国际质量管理体系、GMP（保健食品达标企业）、QS（质量安全）等三大认证为基础的质量保证体系，为企业发展奠定了坚实的基础。公司拥有“天润”品牌的牛初乳原粉、牛初乳胶囊、牛初乳营养粉、牛初乳钙片、牛初乳酸乳等五大系列近20多个品种的产品，其中被国家卫生部批准为保健食品的牛初乳胶囊，以其免疫调节的独特保健功能，被自治区科学技术厅认定为“高新技术产品”。天润牛初乳还是新疆营养学会唯一推荐的健康保健食品。公司将秉承“专业、品质、健康”的企业理念，不断技术创新，打造自主品牌，建立天润战略联盟，为中国保健品事业的健康发展做出贡献。

一、天润乳业分销渠道划分方式
新疆地域辽阔，城市和农村差别大，整体商业结构很不平衡的特征就决定了
牛奶的营销渠道具有复杂性。 由于新疆人大部分都有喝牛奶的习惯，新疆牛奶产品目标顾客众多，分布面较广,怎样拉近和终端客户及产品最终消费者间的距离，掌控好各类终端客户和终端消费者是新疆牛奶企业成功的关键性因素。目前新疆还没有占绝对优势的乳业，只是一-些凭借多年经验、 奶源优势、资金雄厚的品牌在新疆区域内稍领风骚。 比如，在乌鲁木齐占有经验优势的西域春、在昌吉地区多年耕耘的麦趣尔,除此以外还有石河子地区的花园乳业则在当地较为知名，在乌鲁木齐大难以突出重围。 因此,新疆牛奶的市场特性也决定了其营销渠道的多样性。新疆天润乳业在乌鲁木齐市区的分销渠道主要采用“二级渠道”。按照经销商类别可以分为‘"企业经销”和“经销商”营销。前者按其零售商方式的不同，可分为KA卖场和连锁、特殊通道,后者主要经营小商店、送奶到户业务及乌鲁木齐意外的外阜市场 。

二、天润乳业分销渠道中存在的问题
1.渠道片区划分方式单一。新疆天润乳业已经成为当地规模较大的乳制品企业，但是，在分销渠道方面，企业在有些方面沿用的仍是经营初期传统的渠道运作模式和管理方式，将乌鲁木齐划分为7个区,每个区分配不同的经销商。这种划分方式容易引起窜货、加大市场空白等大问题。特别是空白市场的问题尤其严重，就拿新市区来说,有将近30%的店没有天润公司的产品，特别是商店和一些比较小的超市。一些经销商不愿意给自己区域内的某些终端店送货，又不让其他人送货是导致空白区域的主要原因。2.公司缺乏对渠道的调整。实际上业务员并没有实权,也无法有力的管控监督经销商。反而是经销商将业务员掌握在自己手中借其在公司的便利为自己谋私利。因此在很大程度上公司对经销商的管控是比较被动的。3.终端对产品的了解不够由于资金实力有限天润乳业不能像蒙牛和伊利乳业那样投入很多资金到广告和宣传中，但是天润公司也并没有竭尽所能去做广告宣传。很大程度上是由于其宣传力度不够。很多人认为天润的高端奶是无法与蒙牛特仑苏相比的。实际上两者在奶质上并不存在明显的差距，而最大的差距就在产品的广告宣传。

三、天润乳业分销渠道改进建议

1.突破现有分销渠道的划分。
首先天润乳业可以保持目前的7大区域划分方式不变，再结合每个区域的消费水平、产品受欢迎程度、经销商能力等特点深入划分经销商经营区域。

2.加强公司对渠道的整体把握。 首先选择合适的分销商作为合作伙伴。选择熟悉牛奶产品特性并具备牛奶运作经验的分销商，有别于其他快消品的经销商。同时具备分销能力，能与终端客户建立良好的合作关系。综上所述，天润乳业分销渠道管理的优劣和劣势,面临的机会和挑战，发现目前存在的问题是传统渠道的漏洞和不足，并提出解决建议。根据企业的特点和发展现状,建立相对稳定的组织和渠道体系，优化产品和渠道模式，持续加强渠道和终端的建设,提升渠道执行力。稳定价格体系，与渠道成员加强信息沟通，建立与渠道成员的长期合作伙伴关系。使天润乳业的分销渠道真正成为除产能优势、研发优势之外的核心竞争优势。保持在新疆牛奶市场的和不足,并提出解决建议。根据企业的特点和发展现状，建立相对稳定的组织和渠道体系，优化产品和渠道模式，持续加强渠道和终端的建设,提升渠道执行力。稳定价格体系，与渠道成员加强信息沟通，建立与渠道成员的长期合作伙伴关系。使天润乳业的分销渠道真正成为除产能优势、研发优势之外的核心竞争优势。保持在新疆牛奶市场的领先地位，同时突破高端牛奶市场，使企业在激烈的竞争中处于不败之地。由于本文写作时间有限,对竞争企业的研究和案例企业的调查不够全面深入，希望在今后的研究中进一步完善。