前言

随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，人们日益追求生活的高质量，因而对旅游的需求也随之增大，进而促进了旅游产业的发展，使旅游行业的竞争日趋激烈，各旅游景区纷纷推出自己的营销策略以抢占旅游消费市场，为了使青龙山发展成为更加优质更具有竞争力的旅游景区，我对郧县青龙山地质公园进行了旅游市场营销策划。旨在满足旅游者需求、提高景区知名度、抢占旅游市场份额、提高景区旅游收入。为此，我经过市场环境分析、SWOT分析、目标市场细分、目标市场定位等一系列过程做出了一套可行的目标策划方案。

一、市场环境分析

（一）微观环境分析

1、游客因素：旅游者、游客是旅游景区最重要的目标市场，是旅游景区服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿，旅游景区的一切营销活动都应以满足游客的需要为中心。因此，游客是旅游景区最重要的环境因素。按照郧县青龙山游客特点，将其分为三个方面来分析：①游客来源地：根据我们的调查统计结果，来自与十堰市境内的游客比例占到76%，十堰市以外比例为24%。②游客学历：大专及本科以上的游客比例占到64%，高中以下占到36%。③游客收入：3500以上占到25%，以下占到75%。

2、竞争对手

旅游景区是旅游市场的一部分，生于忧患死于安乐，任何一个旅游景区都要面对形形色色的竞争对手。为此，景区必须加强对竞争者的研究，了解对本景区形成威胁的主要竞争对手及其策略，双方力量对比如何，只有知己知彼，扬长避短，才能在游客心目中强有力的确定其所提供产品的地位，以获取战略优势。而对于青龙山来说，十堰市内的各个景区如龙泉寺、赛武当、房县双野、五龙河、等都具有一定的竞争性。例如，在景区特色方面，龙泉寺景区有其独特的佛教文化，赛武当景区有其丰富的植物资源，房县双野有其瑰丽的岩溶地貌，五龙河有其神奇的九寨风韵；在资源配置上，龙泉寺景区相比青龙山交通更便捷，票价更合理，景区活动更丰富；赛武当景区名称更有吸引力，其环境更适合修身养性、锻炼身体；双野景区、五龙河景区等级更高，旅游资源更丰富，自然风光更秀美等等。

3、公众

景区所面对的广大公众的态度，会促进或者妨碍景区营销活动的正常开展，景区必须采取有效措施树立良好的景区形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。青龙山旅游景区所面临的公众主要有：融资公众、媒介公众、政府公众。

（二）宏观环境分析

宏观环境由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量，它包括人口统计、经济、自然、技术、政治、法律及文化环境等。

1、地理自然环境青龙山国家地质公园位于湖北省郧县柳陂镇青龙山、红寨子一带，处于十堰市区和郧县县城之间汉江南岸的低缓丘陵区，东西约

2公里，南北宽约5公里，东距县城约8公里，南距十堰市区约23公里，即与目标市场距离较近，交通比

较便捷。景区主要有恐龙湖、柳陂镇、青龙山恐龙化石群产地组成，分布面积约4平方公里。其周围有伍子溪风景区、金沙湾风景区、虎啸滩风景区等可以形成集群效应吸引游客。通过调查，我们了解到该县于2008年完成公园一期工程建设。现已建成国家地质博物馆、主题广场、恐龙雕塑、恐龙蛋化石展示长廊、地质公园标志碑、地质景观墙等项目。青龙山国家地质公园已经成为一个集观光、科普、休闲、娱乐于一体的高品质综合性地质旅游景区，也将成为鄂西生态文化旅游圈上的重要一极。

 三、营销目标

（一）市场目标

到2012年底，实现青龙山旅游全年接待旅客的人次提高30%，

（二）财务目标

到2012年底，门票收入，旅游总收入比上一年度同比增长20%、25%。

四、市场细分

根据对游客源地的调查，我们对数据的统计分析得出，76%的青龙山游客来自于十堰市，只有24%的游客来自于市外，因此，我们按照游客来源将市场细分为十堰市内及十堰市外两个市场。

五、目标市场选择

根据对市场细分结果的分析，我选择按照地理因素细分的十堰市内市场作为此次营销的目标市场。理由如下：

①据调查显示，目前到该景区游览游客比重中的十堰市境内游客比例高达76%，消费群体集中。可见，十堰市区是该旅游区的主要客源市场。

②据调查显示，十堰市外游客占有比重较少，且由于该景区建设、发展进度比较缓慢，知名度不高，对市外游客吸引力不大，所以我们不选择以市外作为目标市场。

六、营销策略

经过调查与研究我认为促销策略中的产品策略是本景区此时营销的最佳选择。

6（一）旅游产品概述

旅游产品是旅游活动中所消费的各种物质产品和服务的总和。他由旅游资源、旅游设施、旅游纪念品、旅游服务等多种要素构成。旅游产品对旅游目的地旅游业的发展有着重大深远的影响。

（二）旅游产品的开发

加大对青龙山国家地质公园的扩建，并不断完善其基础服务设施，在其附近增开食品店，快照店，以及地质文化乐园和恐龙文化乐园增设柳陂镇到地质公园的专线车，并整修其公路。

（三）旅游产品定位

以恐龙文化和地质文化为特色主旨，遵循特色性、市场导向性、效益性、保护性、循序渐进性和游客参与性的原则来设计自己的旅游产品，为前来的游客提供满意的服务，并为他们回去以后宣传本景区特色景点打好基础。

七、行动方案

（一）时间·2012年3月10日开始实施

（二）开发内容

1、景区景点的开发在博物馆内部开发第三层、第四层，第三层第四层的建筑结构要有地质特色，增加室内透明度和通风度。在博物馆周围建设恐龙文化长廊，采用塑胶的侏罗纪时代生长的植物，突出恐龙文化。

2、解决并不断改善可达性在景区至十堰市三堰客运站增开专线车，在景区至郧县城关镇增开专线车。并不断完善两段路线的道路通达度。

3、建设和完善各种相关设施完善附近住宿、餐饮、购物、娱乐等一些服务设施。根据青龙山旅游景区的开发程度、开发规模、接待数量、生活标准，以及已有的设施等确定建设项目的数量，规模和标准，而且还应在尽量避免不足和浪费的同时做到适度的超前发展，从而为青龙山旅游景区创造良好的发展水平。

4、努力提高旅游服务水平录用高素质的正规导游，通过各种行之有效的方式，根据旅游市场的最新变化趋势及旅游业发展的客观要求，对所有相关从业人员进行不断的培训，以提高他们的服务水平和质量，最终达到促进青龙山旅游业发展的目标。

八、控制方案

（一）风险预测

如果开发资金投入过高而又达不到预期效果，成本难以回收及其他资金周转不灵，也会影响景区进一步建设。

（二）应急方案

①加强与旅行社的合作与联系，保持稳定的客源；

②在实施计划之前，预留一定资金以备用；

③与银行建立良好的信贷关系；

④与旅游行政管理部门建立良好的关系

九、费用预算

①景区景点开发费用：150000元*2 20000元=320000元

②改善交通费用：50000元*2=100000元

③建设设施费用：约50000元

④培训费用：约20000元

费用总计：490000元

效果评价

“滴水穿石，冰冻三尺非一日之寒”，旅游产品营销肯定没有大爆发、大闪电式的效果，必然是长效的、持续的渗透，在渗透中引导消费者，在渗透中占领市场，在渗透中改变人们的旅游活动，对于其最终起到的效果，我认为应该起到三种效果，即：经济效益、社会效益和生态效益。青龙山恐龙蛋化石等地质文化资源能够得到有效的推广，青龙山旅游景区及其旅游产品能够得到游客的认同，能够吸引广大的游客来此旅游，实现良好的经济效益，在此基础上进一步实现社会效益与生态效益。

总结

这次的策划书由我根据我们小组制定的旅游市场调查报告和自己所学知识、查阅相关资料而精心策划。以青龙山国家地质公园的最大利益为目的，确定本次营销目标，并对青龙山国家地质公园进行市场细分，最终确立了以广告策略为营销手段的策划案。在此次策划中，从确立营销目标，到市场细分，再到营销方案到预算费用，蕴含精心构思和宝贵心血；同时，每一步的成功策划都让我学到了很多，我也深深的体会到要成功的做好一件事需要我们不断的认识和了解各方面的知识。